К основному контенту

7 ТЕХНИК УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ


ПРИЕМ N1
«Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
Этой фразой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo.
Техника здесь довольно проста: сокращение выбора до двух вариантов, один из которых очевидно хуже другого.

ПРИЕМ N2
«Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»
Здесь используются две техники убеждения. Первая — использование риторических вопросов, которые вынуждают согласиться с говорящим, так как ответ очевиден, что в свою очередь делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение одинакового взгляда на жизнь. Вторая — использование «да-вопросов». Как только человек с соглашается с чем-то небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с чем-то большим и более важным!

ПРИЕМ N3
«Эта машина вас достойна»
Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром».

ПРИЕМ N4
«но вы абсолютно свободны», «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать»
Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, — заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.

ПРИЕМ N5
«Только сегодня, скидка 50%»
Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись "ситуационной панике".

ПРИЕМ N6
«Эта машина, чёрт возьми, того стоит!»
Лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Умеренное использование бранных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим. В России можно попробовать и более жёсткий вариант, как, например, сделала Студия Артемия Лебедева в рекламе: «Евросеть — цены просто ох…еть».

ПРИЕМ N7
«А почему нет?»
Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы.

#переговоры #ораторскоемастерство #спич #речь #оратор #красноречие

Комментарии